财新传媒
位置:博客 > 江瀚 > 北上广还是三四线?到底谁才是真有钱?

北上广还是三四线?到底谁才是真有钱?

在商业领域一直有个问题,这个就是我们的客户究竟在哪里?在大数据时代出现之前,要回答这个问题往往需要专业的咨询机构,采用异常复杂的模型,去抽样调查,最终得出结论。当然,在大多数时候这个结论往往都还不一定靠谱,但是很多的企业开始想了一个办法,我不去做专门的市场调查,我把问题集中到某个地区去,通过在一二线购买力强的大城市布局市场,就能够实现业绩的快速增长了。这个逻辑在改革开放的前三十年可谓是放之四海而皆准,但是现在问题似乎变得不太一样了。

前几天,瀚哥的好朋友小小晗在凤凰财经上发表了一篇文章《月薪3万的白领与扫地阿姨,谁是真正的中产?》一时间在朋友圈形成了轩然大波,里面的内容大家如果有兴趣可以自己看看,瀚哥就其中的一个观点表示非常的认同,在瀚哥之前写中产人群一系列焦虑文章的时候就曾经反复强调过,我们现在的所谓中产阶层在很大程度上是一种伪中产,这是因为从收入端来看,很多一二线城市白领拥有着让人艳羡的收入,但是另一方面他们的生活品质真的有扫地阿姨高吗?如果企业将客户定位到这个会不会也是另一个错误呢?今天我们就来讨论一下关注哪些客户才能更赚钱?

一、北上广“伪富人”和三四线“真土豪”

一直以来,大量的企业都将自己的顾客定位为中产阶层,定位为北上广的白领,因为在北上广这些城市,本身就有着和其他地方完全不一样的收入极差,北上广的收入远比普通三四线城市更高,再加上企业白领,有着稳定的工作,并且收入不低,这简直是各家企业高净值客户的不二人选了吧?然而,非也。凭借瀚哥的了解,在北上广这样的一线城市其实存在着大量的“伪富人”。从收入来说,月薪三万算不算高收入了?的确,对比于国家统计的人均六千多的人均工资,月薪三万是国家平均数的五倍了,当然高收入了。但是,这种高收入不一定意味着富有,因为对于一线城市的白领或者中产人群来说,他们每个月拿到工资之后基本上就是开始“还还还”,还房贷,还车贷,还消费贷,还信用卡,等这一轮还完之后,基本上能不能有余钱都不知道了。再加上,他们上有老,下有小,有年迈的父母需要赡养,有嗷嗷待哺的孩子需要养育,可以说每一分钱都要精打细算,完全是量入为出。

但是,我们再来看另外一群人,根据天风证券的一份研究报告显示,在中国三四线城市已经出现了这样的一群人,他们被称之为“小镇青年”,他们生活在相对富裕的三四线城市,接受过大学以上的教育,在自己努力或者父母帮助下在老家有一份得体的工作,无心在一线城市苦逼的打拼,但生活质量很好。老家相对低廉的房价,让他们几乎没有房地产的压力,开着不错的代步车,和一线北上广的同龄人相比,他们拥有着更多的闲暇时间,追求更好的生活品质,相比于忙的焦头烂额的一线城市朋友,他们更加追求品味,海淘、出国游的意愿非常强烈。

北上广的白领和三四线城市的“小镇青年”你觉得如果你是企业,你该选择谁?

二、三四线城市可能有着无限的赚钱机会

由于瀚哥自己本人就在上海打拼,所以瀚哥的文章一直也都更关注北上广,但是北上广的问题却更多,生活压力也更大,反观三四线城市,却是另一番天地,从人口的角度来说,三四线城市总人口增长速度远超一二线城市,人口总数是一二线城市的6倍,人口基数就决定了消费者群体的数量。

此外,长期的中国独生子女政策让90后、00后们形成了截然不同的思想观念,大家相比于为家庭去做出牺牲,更愿意为自己实现自己的价值和诉求,并且受到互联网的影响,90后及以后的消费群体已经形成了消费主义的观念,追求个性化的趋势又让他们的购物态度更加开放,更喜欢尝鲜,有着更强烈的消费态度。这些都已经在手机、电脑、品牌服饰、餐饮消费等领域上展现出来了。根据麦肯锡的预测,未来十年,三四线城市的中产人群将会成为消费贡献增长最快的一群人,简而言之,三四线城市的消费升级已经来了。

过去,三四线城市由于经济相对比较落后,物流网络也不够健全,从而导致了以往的中产人群收入都转变成为了银行存款、房产投资、子女教育、养老准备等积蓄上,但是随着互联网电子商务的发展,物流网络体系的逐渐健全,各地的经济与物资供应水平已经开始相接近,一线城市有的东西三四线城市同样拥有。在没有买房和房贷压力的情况下,三四线城市拥有的可支配收入消费能量可能远比北上广更加巨大。

从马斯洛需求层级的角度来说,所谓三四线城市年轻人往往拥有着这样的消费心态:

1)买不起房:退而求其次,通过购买其他产品获得自己心理的满足感

2)已经有房的:对于更高层次的消费需求更加强烈

3)存款买房的:对于三四线城市相对而言更加轻松,因为依靠挤压个人消费买不起房的还是买不起,买得起房的很快就会有机会

三种心理共同作用的结果就是,三四线城市的年轻人往往会愿意花费更多的钱在自己生活品质的改良上,而不是被房子所束缚。在消费习惯上,将会呈现出这样的特点:

一是炫耀性奢侈品消费的习以为常。以前我们觉得能够背LV的包,戴瑞士的名表都是有钱人身份的象征,但是现在LV、古琦早就是大家习以为常的品牌,瑞士的手表也是很常见的产品,当炫耀性消费变得习以为常的时候,很多人为了追求品质会很自然的选择奢侈品,从而让这种消费方式成为常态。

二是个性化差异化消费的盛行。由于年轻人群体很早就接受了西方的理念和消费观念,所以追求自我,追求个性已经成为了自己的代名词,而差异化、个性化的产品比起传统的标准化产品之外拥有了更多的溢价,从而能够卖出更高的价格。

三是品牌忠诚度的认同感提升。以大家非常熟悉的苹果手机、小米手机为例,由于多年的品牌培育和品牌建设,让很多手机厂商已经拥有个固定的粉丝群体比如说“果粉”、“米粉”,忠诚的粉丝将会愿意支付更多的钱去购买自己认同品牌的产品。

四是对于设计性产品的追求。中国的大多数产品都是追求功能性,而不是设计性,然而随着大家消费水平的提升,越来越多的人愿意为更加改善的细节设计买单,愿意为用户体验买单,所以设计性产品也变得开始有效。

未来,将会是三四线城市市场下沉的时代,赚钱机会已经从一线城市转移到了三四线城市,如何去做就看每家企业自己的选择了。

作者:江瀚,苏宁金融研究院特约研究员,财经专栏作家,财经评论员。

作者微信公众号:江瀚视野观察(jianghanview)

推荐 4