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薄利多销如何成为害死中国企业的最大问题?

一直以来,中国企业的经营中都有着一个理念,这个理念就是“诚待天下,薄利多销”。首先,诚待天下是一个颠簸不破的真理。但是,薄利多销是否还像我们老祖宗说的一样,成为做生意经商的不二法门的呢?

在大多数中国传统生意人或者企业家的心中,当企业遭遇到和生产同样产品的竞争对手的竞争的时候,我们该怎么办?相信所有人的第一反应肯定是,打折,降价,用更低廉的价格来吸引消费者,因为我们的企业家们都知道一件事,中国人永远是价格敏感的,只要你便宜,哪怕只便宜一块钱,也会有老大爷老大妈们不远十几公里甚至几十公里过来排队。所以只要我们祭起价格的大棒,那么肯定会有一定的效果的,毕竟老祖宗教育我们的是,把价格降低点,从而换来了销量的增加,虽然咱们每件少赚点,我们通过多卖点,多提高一点销售额不也一样嘛?

薄利多销如何成为害死中国企业的最大问题?

的确,这个手法在中国改革开放的初期非常成功,我们中国如何成为世界工厂的,靠的就是在改革开放初期,我们有便宜的人工,有价格低廉的原材料,所以我们就能生产出来最便宜的产品,靠着这些物美价廉的产品,中国制造在世界上畅通无阻,甚至于外国人如果不用中国货甚至会生存艰难。但是,拼价格只是一时之计,因为你的成本低,永远会有比你更低成本的地方,比如说抢走了中国订单的越南、马来西亚、印度甚至非洲,当我们的人力成本不断上升的时候,我们还能够和这些不发达国家去比拼成本吗?

所以,我们今天讲的就是薄利多销如何成为害死中国企业的枷锁?

一、中国人根深蒂固的薄利多销文化。

薄利多销作为中国人传统的经商思维,最早出现在春秋战国时期,当时中国刚刚从西周的奴隶社会进化到封建时代,中国大地上诸侯国盛行,因此在国与国之间涌现出了大量的商人群体,他们中有名满天下的大财神范蠡,有最后位极人臣的大商贾吕不韦,这些人通过在各国之间的倒买倒卖聚集了巨大的财富。

其中,有一个很重要的金科玉律就是薄利多销,这是为什么呢?因为在小农社会中,社会的科技文化发展水平极度落后,科技进步靠的不是某个人的发明创造,而是几十年甚至上百年的积累,在这样的过程中,在一代人的生活范围内,生产力水平基本上难以得到真正的提升,那么在生产能力极度低下,人民收入非常低,商品又非常短缺,产品种类非常有限的情况下,那么我们该如何经商呢?

薄利多销如何成为害死中国企业的最大问题?

假设,在一个县里面,张三卖烧饼,武大也卖烧饼,那么这样就是一种完全的同质化竞争,那么选择就只剩下一个,卖的便宜呗,因为便宜所以薄利多销,让更多的人选择你而不是别人。但是,这样同样会面临一个问题,就是把所有的企业或者当时不说企业,就是商人吧,拖进了价格战的汪洋大海。

记得瀚哥很多年前看过一个电视剧《大染坊》,电视剧里面的主人翁就是联合同一个城市的染厂去用价格战对抗上海的大企业,对抗到最后完全不是正常的经商模式,而是成为了所谓家底的比拼,谁的家底厚,谁才能笑到最后。同样在我们现代几乎也是如此,在前不久的滴滴、优步大战中,滴滴就是凭借价格战,凭借自身深厚的实力,吞并了快的,吃掉了优步,最后成为独步天下笑到最后的赢家。

薄利多销如何成为害死中国企业的最大问题?

只是这样真的对吗?因为我们的科技日新月异,生产力水平早就和当年的春秋战国不可同日而语,在商品经济如此大发达的今天,薄利多销意味着你必须进入价格战的红海,让自己成为价格战的牺牲品,最后就成为了纯粹的恶性竞争。然而,我们的消费者除了之前的价格敏感之外,越来越接受不一样的东西,我们在追求自身的个性,而不是批量制造出来的共性的东西。所以,现在再进行价格战在某种程度上不啻于一种最愚蠢的竞争策略。

二、从薄利多销到厚利多销的进化论

纵观全世界的商业界,持有薄利多销理论的往往都是中国人,但是我们由于利润不足,导致了中国企业的研发能力极度落后,只能够承接那些成本低廉,技术水平不高的加工代工制造业的工作,真正能赚钱的技术研发、产品设计、营销推广都不在中国,并且由于利润低廉想要投入足够的金钱去做研发都难以做到,这种现在产业发展中国的困局其实在某种程度上就是薄利多销惹的祸。

因为薄利多销价格低,所以消费者会越来越习惯于市场的低价情况,商品的价格又会影响消费者的消费预期和消费倾向,最终导致的结果就是消费者逐渐习惯了所谓物美价廉的商品,就导致了消费者对于商品本质看的越轻,对性价比看的越重,然而,性价比最终就会把企业拖入到军备竞赛当中,让大多数企业成为了军备竞赛的牺牲品。

薄利多销如何成为害死中国企业的最大问题?

举个大家都知道的例子来说,中国的国产智能手机一直都是一种价格军备竞赛的战争,最早小米将智能手机的旗舰机型定位到了1999元,通过红米将入门机型的价位定格到了999元,结果导致了整个智能手机产业的军备竞赛,最终的结果就是所有人都在追逐参数,追逐性价比,导致了整个产业的恶性循环,现在迫不得已全面一起涨价,之前想买手机抢不到,现在却又四处涨价,让消费者的用户体验极糟。

我们再来反观另外一个国家德国,德国的东西质量好基本上算是大家公认的事情了,但是质量好的德国产品却从来不用所谓物美价廉,薄利多销的价格战,就像在汽车产业中,中国企业、日本汽车、韩国汽车是价格便宜还省油但是安全性能却不高,反观德国汽车,虽然价格相对昂贵,却产品质量过硬,从而在世界上获得了不差的声誉。因此,低价格元不等于高性价比,更不一定是消费者喜欢的东西。

因此,低价意味着没有利润,没有利润的产品即使有再好的流水,但不赚钱甚至亏损却是企业的心头大患,想要保住利润,要不就像做期货一样,让产品完全抢不到,要不就只能降低标准,这样导致低下的用户体验无异于自掘坟墓,自毁长城,最终的结果就是低价竞争,自己把自己作死。

薄利多销如何成为害死中国企业的最大问题?

所以,现在摆在中国企业面前的问题不是我们能够用多低的价格去做价格战,而是如何能够做厚企业的利润,让企业真正从薄利多销进化到厚利多销。

三、如何做到厚利多销?

也许瀚哥前面说的,很多朋友觉得我是站着说话不腰疼,但是,如何让企业真正进化到厚利多销呢?瀚哥认为,现在这个时代是一个追求个性化的时代,是一个追求长尾市场的时代,市场上消费者的需求逐渐差异化,这也就要求企业的产品要有足够的差异化。

如何能让消费者有更好的用户体验,就能够让消费者为产品的高定价买单,举例来说,大名鼎鼎的日本生活用品制造商无印良品,从价格的角度来说是一个价格相对较高的生产厂商,其销售的各种产品价格都比超市中的同类产品贵上一些,但是无印良品在国内却是一直销量爆棚,究其根源就是在于他们成功抓住了消费者的心理,让消费者愿意为多余的溢价买单。只要买过无印良品东西的人相信都知道无印良品有两大特点,第一个特点是品质过关,质量绝对不差于甚至优于国内产品,第二个特点则是极简主义的工业设计,无印良品的每个商品的设计感都很强,这种良好的工业设计让消费者的体验很好,所以消费者愿意为这种溢价买单。

薄利多销如何成为害死中国企业的最大问题?

因为品质高,因为设计感强,所以能够从同类产品中脱颖而出,现在对于中国企业何尝不是这样呢?如果你的企业能够生产出品质过关的产品,能够做到优秀的设计,那么同质化和价格战的泥沼就与你无关,高利润,高附加值的良性循环离你也就不远了。

作者:今日头条签约作家,苏宁金融研究院特约研究员,烽火台资本特约经济学家,兼任《理财》杂志、《金融界》、《和讯》、《LinkedIn》专栏作家,十余家财经媒体特约评论员与撰稿人。

作者微信公众号:江瀚视野观察(jianghanview)

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